Business Case Accountantskantoor
lead generation
Klanttevredenheidsonderzoek
Opschonen van uw database
Hello Company heeft zich bij het oplossen van deze case gefocust op:
- Het testen van salesondersteuning
- Het maken van een selectie van commerciële personen
- Het geven van trainingen
- Het genereren van afspraken
Coaching
Opdrachtgever
De opdrachtgever betreft een middelgroot accountantskantoor met 5 vestigingen.
Probleemstelling
De opdrachtgever heeft direct behoefte aan nieuwe klanten uit het MKB segment. Ze hebben een groeidoelstelling van €200K per kantoor geformuleerd, dit komt overeen met zo’n 20 nieuwe klanten per jaar per kantoor. In totaal werken er ruim 80 personen bij het accountantskantoor. Om klanten binnen te halen moeten deze werknemers actief ‘verkopen’. Het is echter onduidelijke wie van de werknemers in staat zijn om te ‘verkopen’ en wie ook daadwerkelijk de drive voelt om actief klanten binnen te halen. Een aantal accountants en fiscalisten zouden wel graag commerciëler willen worden, maar er zijn ook een aantal die dat absoluut niet ambiëren. Aan Hello Company de taak om uit te zoeken wie er op pad kan gaan om actief te verkopen en ervoor kan zorgen dat het kantoor succesvol wordt.
Oplossing
Aan alle 5 de vestigingen wordt gevraagd een voorselectie te maken van personen met commerciële ambitie. De personen die er absoluut niets in zien om straks new business gesprekken te voeren worden uitgesloten, alle anderen worden getest. Na de eerste selectie wordt bij de hoogst scorende medewerkers een pitch (rollenspel) afgenomen waarbij onder andere verkoopgesprek, structuur en houding op camera wordt vastgelegd. Hieruit volgt een rapportage van de bevindingen en trainingsvoorstel op maat. Uiteindelijk blijven er 2 geschikte kandidaten per vestiging over.
Tegelijkertijd wordt een start gemaakt met het generen van afspraken. Er wordt een database aangekocht van bedrijven met 10 tot 100 medewerkers in het werkgebied van de accountantskantoren. De opdrachtgever geeft aan 1 kwalitatief bezoek per persoon per week te willen lopen. Er worden per vestiging maandelijks 250 telefoongesprekken gevoerd waaruit 7 tot 10 afspraken volgen.
Resultaat
De coaching van Hello Company heeft geresulteerd in een gemiddelde ratio van 20% binnen 6 maanden. Maandelijks komen er bij iedere vestiging 2 nieuwe klanten bij met een gemiddelde jaaromzet van €9.000. Nu na 8 maanden is de totale extra omzet uit 78 nieuwe klanten ruim €700K. Een MKB klant blijft gemiddeld 7 jaar bij zijn accountantskantoor.
Ben u op basis van deze resultaten benieuwd wat Hello Company voor u kan betekenen? Maak dan een afspraak met onze adviseur.
Neem contact op
Contact opnemen
Wilt u ook een gratis lead? Neem dan contact met ons op!